Comment utiliser l’inbound marketing ?

Aujourd’hui, pour attirer, convertir et fidéliser de nouveaux clients, l’inbound marketing est devenu incontournable. À l’inverse de la  prospection qui consiste à “aller chercher” de potentiels clients là où ils se trouvent, l’inbound marketing vise à les attirer… Décryptage d’une stratégie de l’attraction.

L’inbound marketing : qu’est-ce que c’est ?

L’inbound marketing consiste à proposer des contenus gratuits à forte valeur ajoutée qui serviront de points d’entrée en contact avec des prospects qualifiés.

Par ses contenus de qualité, la marque vise à susciter l’intérêt et l’engagement de prospects pour leurs produits ou services… et à les transformer en clients fidèles et convaincus.

Il s’agit d’une stratégie de marketing entrant :  elle permet de d’attirer des prospects de manière organique.

L’inbound marketing, comment ça marche ?

L’idée derrière l’inbound : travailler son image de marque en nourrissant l’intérêt des prospects pour le sujet que vous traitez. 

La stratégie d’inbound marketing vise à attirer des visiteurs qui se trouvent au début du processus d’achat d’un produit ou service avec un contenu riche et engageant, dans le sens où il suppose un réel intérêt du prospect pour le sujet. 

L’un des gros avantages de l’inbound marketing : 

• il attire dès les départ des prospects qualifiés et raccourcit considérablement le funnel de vente ;
• il est perçu comme non-invasif ;
• il positionne la marque en experte de son domaine.

Une stratégie en 4 étapes

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, on peut décomposer l’entonnoir de conversion en 4 phases. 

Pour rappel : on appelle entonnoir de conversion, ou funnel de vente, la succession d’étapes nécessaires à la conversion de leads qualifiés.

Cette stratégie de marketing digital requiert :

• La création d’un contenu pertinent : un livre blanc sur votre cœur de métier par exemple.
• La gestion des réseaux sociaux pour promouvoir le contenu et récolter des leads (des adresses mails) en retour.
• Une stratégie d’emailing, valorisant le contenu et sa raison d’être. 
• L’optimisation pour les moteurs de recherche de la page de votre site dédiée à la présentation de ce contenu, éventuellement accompagnée d’une campagne Google Ads.

Exemple de stratégie d’inbound marketing

Imaginons que vous avez un cabinet dentaire. Vous souhaitez élargir votre portefeuille client en passant par une stratégie d’inbound marketing. Quelle méthodologie allez-vous mettre en place ?

Vous allez créer du contenu sur les réseaux sociaux et sur votre site internet pour aider vos potentiels patients. Ce faisant, vous démontrez votre autorité dans votre domaine et établissez par ricochet une relation de confiance avec votre cible. Lorsque celle-ci aura besoin de soins dentaires, devinez vers qui elle va se tourner ? Vous, sans hésiter. Cela relève de l’efficacité d’inbound marketing.

Inbound marketing vs outbound marketing

En inbound marketing, il faut générer du contenu web afin de susciter l’intérêt de la cible. L’action vise à faire venir le client à vous, d’où le terme aussi utilisé de “marketing entrant”.

L’outbound marketing consiste à l’inverse à aller chercher une cible là où elle se trouve par des actions ciblées. D’où l’expression également utilisée de “marketing sortant”. 

Inbound marketing : les bonnes pratiques 

Cette stratégie digitale donne de très bons résultats à condition :

• D’effectuer un bon ciblage ;
• De produire un contenu stratégique et à forte valeur ajoutée ;
• De diffuser un contenu attractif au bon moment sur les bons canaux.

Pourquoi miser sur l’inbound marketing ?

Les stratégies de marketing sortant sont de moins en moins performantes face aux attentes et habitudes des acheteurs. Les consommateurs ne veulent plus se faire conseiller directement par un commercial, ils préfèrent poursuivre leur parcours d’achat en toute autonomie. Sur les moteurs de recherche comme Google, ils se renseignent, s’informent sur les produits et services qu’ils recherchent. Il suffit de quelques clics pour trouver des offres, faire des comparaisons, choisir (ou se documenter sur un sujet grâce à de bons contenus d’inbound marketing). 

Les campagnes marketing de masse ne s’alignent pas aux attentes du prospect et ne considèrent pas sa position dans le parcours d’achat. Résultat : les taux de conversion et retour sur investissement sont plus faibles.

La mise en place de stratégies d’inbound marketing permet :

• D’augmenter la proportion de prospects qualifiés.
• L’accompagnement du prospect.
• De commencer à tisser une relation de confiance avec les potentiels clients avant même l’achat et sur le long terme.
• Plus de fidélisation.
• Un meilleur ROI marketing.
• L’optimisation des conversions grâce au suivi du parcours client.

Comment une stratégie d’inbound marketing peut-elle servir le SEO ?

Le SEO et l’inbound entretiennent une relation étroite.  Il ne suffit pas de produire du contenu pour toucher vos cibles. Au-delà de leur promotion par les réseaux sociaux ou les mails, la visibilité des contenus dans les moteurs de recherche joue un rôle clé… et ce nouveau contenu peut servir votre référencement organique. 

Votre site Internet doit en effet présenter votre contenu : sur une page déjà dédiée au sujet ou dans un article de blog à son lancement. Ainsi vous vous renforcez votre Expertise aux yeux de Google (en vertu de l’EEAT) et augmentez vos chances de vous positionner sur les mots clés liés au sujet, ne serait-ce que sur les requêtes du type : “livre blanc + sujet”.

Les étapes clés d’une stratégie d’inbound réussie 

Avant toute création de contenu, la question à se poser : à qui s’adresse-t-on ?

Identifier ses personas

Pour mettre sur pied une stratégie efficace, vous devez d’abord cibler votre public. Identifiez vos personas, profils professionnels, âges, intérêts, loisirs. Toutes ces données vous permettront de définir clairement votre stratégie de communication digitale : le contenu à produire, le ton à adopter, les leviers à actionner.

Élaborer une stratégie éditoriale adaptée

Ensuite, il est nécessaire de réaliser une stratégie éditoriale : une stratégie de contenu adaptée aux besoins de la cible définie.

C’est en proposant un contenu de forte valeur adapté aux attentes de votre cible que vous parviendrez à renforcer votre e-réputation.

La dernière étape, dont la durée est variable, consiste à fidéliser les clients pour les transformer en ambassadeurs de votre marque.

Quels outils pour piloter une stratégie inbound ?

Pour soutenir, piloter, et évaluer l’efficacité de votre campagne marketing, trois pistes. 

Une stratégie SEO sur-mesure

Pour générer du trafic vers votre site Internet et votre contenu, il vous faudra définir une bonne stratégie SEO et une méthodologie pour créer régulièrement des contenus pertinents et de qualité égale sur les bons mots-clés de votre niche.

Une stratégie SEA de lancement

Bien qu’il soit possible de développer une méthodologie inbound sans la publicité, vous pouvez utiliser le SEA pour gagner en visibilité dans les SERPs et susciter l’intérêt de vos cibles.

Des CTA efficaces

Un CTA est un élément visuel positionné sur une page internet, un blog ou un email qui incite à passer à l’action. Son rôle est d’inciter vos visiteurs à effectuer une action spécifique… comme télécharger un livre blanc. 

Le CTA relie le contenu attractif, qui attire le visiteur, à votre offre, et le transforme  en prospect.

Ainsi le visiteur qui aura laissé son email pour recevoir le livre blanc, accepté au passage de recevoir votre newsletter, pourra ensuite cliquer sur le CTA “commandez le vôtre” (par exemple) de votre prochaine newsletter, et passer de prospect à client. 

Les commandements du CTA réussi : 

• Clarté : assurez-vous que le CTA est clairement libellé et incite à l’action.
• Placement stratégique : positionnez le CTA de manière visible et pertinente dans vos emails.
• Design attractif : utilisez des couleurs contrastées et un design attrayant pour le CTA.
• Suivi et évaluation : mesurez les clics, conversions et taux de réussite de vos CTA pour évaluer leur efficacité. Les plateformes d’e-mail permettent de le faire facilement. 

Plus qu’un simple “bouton”, le CTA est la pierre angulaire de votre stratégie d’inbound marketing : reliant contenu, visiteurs, conversions. 

Comment mesurer l’efficacité d’une campagne d’inbound marketing ?

Les KPI (indicateurs clés de performance) suivants vous permettront de mesurer l’efficacité de votre campagne. 

• Nombre de visiteurs uniques sur votre site web suite à la campagne
• Taux de conversion : pour mesurer la transformation des visiteurs en leads ou clients. 
• Taux de rebond, pour évaluer la qualité de vos pages par rapport aux attentes des visiteurs.
• Taux de clics de vos principaux CTA : pour suivre l’engagement de vos visiteurs, abonnées et prospects.

Vous pourrez ainsi comparer l’efficacité de chacune de vos campagnes et évaluer comment les ajuster pour optimiser leurs résultats. 

Un client intéressé par un premier contenu sera toujours susceptible d’être intéressé par plus de contenus de qualité… C’est ainsi que vous entretiendrez le contact, la confiance et l’intérêt.