SEO VS Prospection : choisissez votre camp !

Au siècle dernier, les entreprises n’avaient pas accès aux leviers publicitaires digitaux pour toucher de nouvelles cibles. Depuis près de deux décennies, elles peuvent à contrario tirer bénéfice de solutions innovantes quand elles désirent mettre en lumière leurs offres, à l’image du référencement naturel. Quels avantages cette dernière approche présente-t-elle vis-à-vis de la prospection conventionnelle ? Pour quelles raisons les techniques historiques de démarchage s’avèrent de plus en plus désuètes ? Nous vous apportons des éléments de réponse dans cet article.

L’approche prospection

Un levier qui instaure une relation personnalisée

Vous l’avez compris à la lecture de notre introduction, le SEO et son impact trouvent largement nos faveurs parmi les deux leviers. Pour autant, nous reconnaissons encore un intérêt à l’action de prospection classique, toujours mise à profit par de nombreuses entreprises, qui permet également de gagner de nouveaux clients. Pensez aux professionnels qui abordent leurs cibles à l’occasion d’un salon ou d’une animation en magasin, ils ont sans doute plus facilement la compétence de retenir l’attention de leur interlocuteur. Pour ce faire, l’artisan ou le commercial expose son argumentaire à l’oral en offrant un échantillon de son produit. Dans ce cas-là comme à l’occasion d’un échange téléphonique, il est possible, selon les talents du professionnel et le profil du prospect de créer une relation personnalisée.

Concédons aussi que la prospection donne lieu à des résultats relativement rapidement, tandis que le référencement nécessite de patienter plusieurs semaines, voire quelques mois. Trouver des clients peut se réaliser des deux manières, cependant selon la stratégie à adopter l’un sera à privilégier et surtout sera plus pertinent.

Selon votre entreprise ou stratégie, vous serez amener à faire de la prospection digitale ou à prospecter les entreprises directement. Sur le digital il existe de nombreux outils de prospection pour vous aider.

Une réglementation plus dure, des investissements importants à consentir

De nos jours, les consommateurs portent un tout autre regard vis-à-vis des méthodes de prospection, comparativement à il y a quelques années. Des associations telles que l’UFC Que Choisir ont d’ailleurs été les porte-voix de personnes excédées par les entreprises, avec une stratégie de prospection mauvaise, qui démarchaient de manière excessive. Leurs protestations n’ont pas été vaines, nous pouvons notamment faire allusion à l’instauration du Bloctel en 2016, une liste d’opposition à la démarche téléphonique.

Le législateur ne s’est pas arrêté là, il a durci la réglementation en matière de démarche téléphonique 4 ans plus tard. La Loi n°2020-901 du 24 juillet 2020 qui vise à encadrer cette pratique stipule notamment l’obligation pour les prospects ou clients de leur droit d’opposition au phoning. De plus, les entreprises sont contraintes de respecter les jours, horaires et fréquences auxquels le démarche téléphonique peut être effectué.

Vous avez pour projet d’embaucher une personne dont prospecter est le cœur d’activité ? Cela peut vite être un gouffre financier à en croire le cabinet de recrutement Uptoo, qui avait révélé en 2020 que le coût d’un commercial raté variait entre 150 000 et 200 000 euros, rien que ça ! C’est qu’il est sans doute plus difficile que par le passé de trouver des profils compétents et investis dans ce domaine. Le consultant Raphael Ducottet évoquait quant à lui dans un papier publié sur Action Co que seulement 1% des commerciaux aimaient l’activité de prospection.

L’approche SEO

La nécessité d’être accompagné par des professionnels

Loin de nous de vouloir sacraliser plus que de raison le référencement naturel, qui présente tout de même quelques limites, quand bien même, elles demeurent largement compensées par les avantages de ce levier. La concurrence redoutable que doivent affronter les entreprises de certains secteurs d’activité constitue un écueil, en particulier pour celles qui n’ont pas les moyens d’investir des sommes importantes. Les mises à jour algorithmiques créent ensuite un peu d’incertitudes pour les professionnels, difficulté qu’ils n’ont par exemple pas à subir s’ils privilégient les campagnes de liens sponsorisés. Contrairement à la prospection, il est primordial de faire appel à des professionnels du référencement pour avoir l’assurance de gagner en visibilité dans les moteurs. En effet, le SEO nécessite une expertise certaine et il implique la mise en œuvre d’actions chronophages.

Un caractère non-intrusif et des résultats pérennes

De l’avis de tous les experts du webmarketing, le référencement organique reste le levier le plus rentable sur la toile, autrement dit celui qui présente le coût d’acquisition client le plus faible.

Il est par exemple possible de capitaliser sur sa notoriété dans Google et ses concurrents durant un certain temps sans toutefois entreprendre des actions quotidiennes, ce qui distingue le SEO de la prospection qui implique quant à elle un travail relativement constant.

Le référencement naturel a ensuite l’immense atout d’offrir des résultats pérennes. Si vous respectez les règles édictées par Google et que vos contenus intéressent vos cibles, vous ne risquez pas de disparaître des SERPs du jour au lendemain.

Autre avantage de ce levier et non des moindres : vous obtenez un trafic hautement qualifié si les personnes à qui vous avez confié votre référencement ont déployé une stratégie cohérente. Songez à l’inverse aux nombres d’appel de prospection téléphonique inutiles, faute d’avoir échangé avec des personnes réellement intéressées par vos offres…

S’ajoute à la qualification des prospects le caractère non intrusif du SEO. Les utilisateurs des moteurs vont rechercher de manière proactive un produit, un service ou une information. Cela contraste avec la prospection conventionnelle qui repose essentiellement sur une proposition d’offre et non une réponse à une demande. Et cette tendance devrait se poursuivre à l’avenir. Les consommateurs se sont familiarisés aux moteurs de recherche, ils lisent les témoignages des clients, ils aiment comparer les offres durant parfois plusieurs jours avant d’arrêter leurs choix et concrétiser leurs achats.

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